Fácil hacer upselling: 7 tácticas probadas para obtener más beneficios

El «upselling» es una estrategia superpoderosa que puede aumentar los ingresos de su tienda e incrementar los beneficios.

Pero también es algo incomprendida. 

La palabra «upselling» suele evocar la imagen de vendedores sospechosos que intentan obligarnos a comprar cosas que no queremos.

Pero el upselling no tiene por qué ser así. Marcas tan populares como Amazon y McDonald's combinan a diario técnicas de upselling con sus estrategias para aumentar sus beneficios.

En esta guía aprenderás a hacer upselling de la forma correcta. 

Descubrirás estrategias sencillas que puedes utilizar para empezar a hacer upselling en tu tienda de eCommerce hoy mismo, sin que tus clientes se sientan como si les hubieran tomado el pelo.

¿Te parece bien? ¡Empecemos!

¿Qué es el upselling? Todo lo que debe saber

El upselling es una táctica de venta que ofrece a los clientes potenciales una versión mejorada o premium (y más cara) de un producto que el que han elegido.

Una técnica de venta upselling también puede implicar ofrecer al cliente complementos (por ejemplo, garantías ampliadas, asistencia técnica premium, etc.) para obtener más beneficios de cada venta.

En el comercio electrónico, el upselling suele ir de la mano de la venta cruzada para aumentar el valor medio de los pedidos, mejorar la experiencia del cliente y maximizar los beneficios.

¿Cuál es la diferencia entre upselling y venta cruzada?

Tanto el upselling como el cross-selling tienen como objetivo generar más beneficios con cada venta, por lo que los profesionales del marketing suelen agruparlos en una misma estrategia.

Pero existe una distinción entre ambas.

Para ilustrar las diferencias entre cross-selling y upselling, piense en la última vez que visitó McDonald's:

Cuando el cajero le preguntó: «¿Quiere patatas fritas con eso?» - eso fue un ejemplo de venta cruzada.

La venta cruzada consiste en recomendar un producto relevante de otra categoría que complemente la compra actual de un cliente (las patatas fritas van bien con una hamburguesa, por ejemplo).

Así que en tu tienda de comercio electrónico, si un cliente nuevo añade un par de zapatillas deportivas a su carrito, podrías recomendarle un par de calcetines para correr.

Tiene sentido, ¿verdad?

He aquí otro ejemplo de la marca de salud bucal Quip: al comprar un cepillo de dientes nuevo, recomiendan añadir una «bolsa de renovación» para acompañarlo;

Ok. Volviendo a McDonald's...

Cuando el cajero te preguntó, «¿Le gustaría un supersize por $1.75?» - eso fue un upsell, porque te están recomendando una versión más cara de tu pedido actual.

En el comercio electrónico, si un cliente añade a su cesta unas zapatillas de la temporada pasada, puedes ofrecerle la versión de la temporada actual por 25 dólares más.

He aquí otro ejemplo de Tesla, donde te dan la opción de pasar de un Model-S de dos motores a una versión de tres motores en la página del producto:

¿Ve ahora la diferencia? ¡Impresionante! 

Recapitulemos: el upselling consiste en ofrecer un producto mejorado (y más caro), mientras que el cross-selling consiste en ofrecer artículos adicionales que complementen el pedido original.

Sigamos.

¿Por qué es importante el upselling para las marcas de comercio electrónico?

En 2006, Amazon empezó a hacer upselling. En aquel momento, esta táctica representaba nada menos que el 35% de las ventas de Amazon.

Entonces, ¿cómo puede algo tan aparentemente simple tener tal impacto en los ingresos?

Bueno, todo se reduce a la psicología. 

Las ventas adicionales se realizan en el momento en que es más probable que el cliente convierta.

Piénsalo, los compradores se han tomado su tiempo para:

• Investigar el producto
• Descubrir su marca
• Navegar por su sitio web
• Ver la página del producto/añadir el producto a la cesta/comprar
• En otras palabras, están en plena fase de compra.

Y aquí está la cosa: aunque la mayoría de los clientes sólo quieren lo que han venido a buscar, algunos están dispuestos a pagar más por una mejora si usted se la ofrece. Es esa subsección específica la que buscamos.

Además, las subidas de precio también resultan muy cómodas para los compradores: por lo general, basta con hacer clic para aceptar una oferta. Lo que también puede convertirla en una eficaz táctica de fidelización de clientes.

Entonces, ¿cómo afecta el upselling a su cuenta de resultados? Según un estudio de PredictiveIntent, ofrecer un producto más caro aumenta los ingresos entre un 10 y un 30% de media en las tiendas de comercio electrónico que lo aplican. 

Esto es más de 20 veces más ingresos que simplemente recomendar «productos relacionados», como hacen la mayoría de las tiendas de comercio electrónico.

Pero si esto no es suficientemente convincente, hay más...

Las verdaderas ventajas del upselling para comerciantes (y clientes)

A todos nos han engañado alguna vez para que compráramos algo que no necesitábamos. 

Por eso desconfiamos de las tácticas de venta manipuladoras. Así que, naturalmente, la idea del upselling puede invocar una serie de sentimientos negativos.

Pero el upselling no tiene por qué ser algo turbio, sucio o deshonesto. De hecho, si se hace correctamente, puede aumentar considerablemente la satisfacción del cliente.

Estas son algunas de las ventajas del upselling y por qué debe ser una parte indispensable de su estrategia de conversión:

1. El upselling ayuda a sus clientes a tener éxito.

Las grandes ventas adicionales se centran en recomendar productos que satisfagan mejor las necesidades de sus clientes. 

Por ejemplo, si un cliente quiere hacer música en su portátil, no tiene sentido venderle un portátil de 700 dólares si no tiene la potencia de procesamiento que necesita. 

Si le vendes una máquina de 900 dólares, a la larga saldrá ganando.

He aquí un ejemplo real de la marca de artículos de viaje Away: fíjate en que no están forzando la venta. 

Simplemente permiten que los clientes comparen opciones y elijan la que más les convenga (hablaremos de esta táctica más adelante).

2. Es más fácil vender a los clientes existentes que a los nuevos

Los anuncios son cada vez más caros. 

Es mucho más fácil y barato maximizar los ingresos de los clientes que ya le conocen y confían en usted. 

Con estudios que demuestran que tienes una probabilidad del 60-70% de vender a un cliente existente (frente al 5% de los nuevos clientes), el upselling es una obviedad para acelerar tu crecimiento.

3. El upselling aumenta el valor medio de los pedidos

Parece obvio, pero el upselling aumenta los ingresos medios generados por cada venta. 

Un mayor AOV significa que puede gastar más dinero en la adquisición de clientes sin dejar de ser rentable. 

Es una forma segura de hacer temblar a sus competidores.

Ejemplo de éxito en la venta ascendente: Cómo ProFlowers convirtió 28 $ en 50 $ con 2 sencillas técnicas de upselling

Para ilustrar el poder de las técnicas de upselling, he aquí un ejemplo rápido de ProFlowers. 

Supongamos que entras en su página de inicio para encargar un ramo de flores para el cumpleaños de una amiga.

Ve un ramo llamado «Sonrisas y sol» por 28 $ y hace clic en él. 

Por el bien de la discusión, digamos que después de todos los costes (marketing, cumplimiento de pedidos, etc.), ProFlowers obtiene un beneficio de 5 $ de esta venta.

En la página del producto, se le presentan tres opciones de venta adicional.

No está seguro de si su amigo tiene un recipiente para guardar las flores, así que decide gastar 7 $ más en la venta adicional que incluye el jarrón. 

Estimemos que el jarrón le cuesta a ProFlowers 2 $, lo que significa que han añadido otros 5 $ de beneficio a esta venta.

Le das a «añadir al carrito» y aparece la barra lateral con una oferta de venta adicional. En ese momento, recuerdas que tu amigo trabaja de noche, así que te alegras de ver que la entrega garantizada por la mañana está disponible por 14,99 $. 

Imaginemos que ProFlowers paga 10 dólares más por la entrega urgente de pedidos. Esto significa que han añadido otros 5 $ a su margen de beneficios.

Al pagar, el ramo de flores original de 28 $ que seleccionó ahora asciende a un total de 50 $. Estás contento de pagarlo porque las mejoras merecen la pena para que tu regalo sea especial.

Mientras tanto, ProFlowers se alegra de casi duplicar el valor de tu cesta. Es más, han triplicado su hipotético margen de beneficio de 5 $ (10%) a 15 $ (30%).

Y esto antes de tener en cuenta las ventas cruzadas (mira ese osito de peluche), las ofertas de página de agradecimiento o el marketing por correo electrónico posterior a la compra.

Esperamos que este rápido ejemplo de embudo de ventas adicionales ilustre lo poderosa que puede ser la venta adicional para aumentar el valor medio de los pedidos y, al mismo tiempo, ofrecer una mejor experiencia a los clientes.

7 Estrategias de Venta Adicional de Productos Probadas en el Tiempo (Con Ejemplos)

Una vez establecidas las reglas básicas, ¡estás listo para empezar a hacer upselling! 

Pero antes, es importante entender que las upselling se pueden utilizar en tres fases del proceso de compra

• Venta adicional previa a la compra: Estas upsells adoptan la forma de recomendaciones de productos en la parte inferior de las páginas de categorías o productos.
• Venta adicional a mitad del proceso de compra: Este tipo de upsells aparecen a través de pop-ups en la página del carrito, upsells o add-ons en el checkout, u ofertas adicionales en emails de carritos abandonados.
• Venta adicional posterior a la compra: Piense en las ofertas de la página de agradecimiento y las secuencias de autorespuesta de correo electrónico que ofrecen upselling a los clientes después de que hayan completado su compra.

A continuación hemos incluido al menos una táctica para cada etapa. Así que, ¡entremos de lleno y veamos algunos ejemplos de upselling!

1. Comparaciones lado a lado

Empecemos por la más básica de todas las técnicas de upsell: la comparación.

El upsell comparativo permite a los clientes saber sutilmente que hay una opción más cara disponible. Por ejemplo, mira cómo Apple muestra sus iPads uno al lado del otro:

El objetivo es destacar las ventajas adicionales de las que pueden disfrutar los clientes si deciden optar por el producto más caro.

Si has comprado en Amazon, sabrás que utilizan esta táctica en casi todas las páginas de productos:

Fíjate en cómo Amazon selecciona productos de precios similares (recuerda la regla del 25%). 

No presentan cámaras profesionales de gama alta porque no es un upselling razonable.

En general, las comparaciones son una forma brillante de iniciarse en el upselling porque son todo lo contrario de prepotentes.

Permiten a los clientes decidir lo que más les conviene.

Un consejo para la venta adicional basada en comparaciones es dirigir a los clientes hacia los mejores productos resaltando la valoración de estrellas de cada alternativa de producto.

2. Incrementar las ventas con una suscripción

Aunque el upselling suele consistir en recomendar una versión más cara de un producto, también puede hacer upselling ofreciendo un producto más barato.

¿Cómo? Bueno, si empuja a los clientes hacia una oferta en la que su valor de por vida aumente, como una suscripción, con el tiempo generarán más ingresos para su empresa.

Es un upsell disfrazado. Echa un vistazo a cómo la empresa de sustitución de alimentos Huel ofrece a sus clientes un 10% de descuento si se suscriben para recibir productos con regularidad:

Este enfoque no es para todas las empresas, pero si vende productos reponibles como café, cepillos de dientes o suplementos, merece la pena intentarlo.

Obtendrá ingresos predecibles y fiables, y sus clientes recibirán sus productos sin tener que pensar en ir a la tienda o volver a pedirlos manualmente.

3. Mejorar las ventas con incentivos

Los incentivos pueden ser una forma brillante de conseguir que sus clientes gasten más dinero. 

Si la venta adicional viene acompañada de cosas como envío gratuito o un mayor porcentaje de descuento, tentará a más gente a optar por ella.

Este es un ejemplo de la caja de suscripción Beachly. Ofrecen a sus clientes la posibilidad de ahorrar dinero pagando un año de suscripción por adelantado. 

Con esta táctica, Beachly obtiene 340 dólares de una sola transacción, en lugar de cobrar sólo 99 dólares y esperar que los clientes no cancelen su suscripción.

He aquí otro ejemplo de venta adicional incentivada de la empresa de cosméticos Art of Sport. Fíjate en cómo utilizan un cajón de carrito personalizado para animar a los clientes a conseguir artículos con descuento añadiendo más de ellos a su carrito.

Art of Sport también utiliza un umbral de envío gratuito para animar a los clientes a añadir varios productos a su carrito.

Al ofrecer a los clientes que más gastan pequeñas ventajas como ésta, puede atraer a más personas a realizar compras con carritos más grandes y, al mismo tiempo, hacerles sentir que están obteniendo un mejor trato.

Otros incentivos que puede probar para aumentar su AOV son cosas como:

• Devoluciones gratuitas
• Envío y gestión prioritarios
• Asistencia VIP

4. Muestre estratégicamente productos alternativos

Supongamos que estás buscando una nueva americana. Entras en Nordstrom y eliges una que te llama la atención.

En la página del producto, algo más llama su atención. En la parte derecha de la página, ve otra chaqueta que le parece estupenda por 30 $ (300 SEK) más.

Es el equivalente virtual de un dependiente que elige varias prendas para que te las pruebes a precios ligeramente diferentes.

Ofrecer variedad de precios y estilos aumenta las posibilidades de éxito de las ventas. Sin embargo, tenga cuidado de no ofrecer demasiadas opciones.

Esto puede hacer que los compradores se sientan abrumados por la variedad y simplemente pospongan su decisión de compra para otro momento.

Ofrecer entre dos y tres opciones de venta adicional suele ser una apuesta segura para mantener el interés de los clientes sin desconcertarlos.

5. Vender más en un paquete

La venta por paquetes es una táctica antigua que técnicamente es una mezcla de la venta adicional y la venta cruzada. Sin embargo, merece la pena incluirla porque es muy eficaz.

El bundling consiste en animar a los clientes a gastar más reuniendo artículos relacionados y vendiéndolos como una única colección de productos relacionados.

Por ejemplo, en lugar de ofrecer complementos como ventas cruzadas, GoPro crea un «paquete Hero9» que resulta más barato para los clientes que comprar todas las piezas por separado.

Esta venta adicional proporciona al cliente una mejor experiencia con el producto, le ahorra dinero y aumenta el valor medio del pedido: una gran victoria para todos los implicados.

6. Venta adicional antes de la cesta con una ventana emergente

Los compradores que pulsan «añadir al carrito» están listos para una oferta de venta adicional.

Esto se debe a que los clientes que hacen esto están un paso más cerca de comprar que los que están en la página del producto. Se trata de compradores de alta intención.

Siga el ejemplo de la marca de cosméticos Native y pruebe una ventana emergente como ésta:

Cuando los clientes añaden un solo desodorante a su cesta, se encuentran con esta ingeniosa ventana emergente que les ofrece cambiar a un paquete de tres.

Además, observe cómo Native también utiliza la venta adicional basada en suscripción descrita en el paso 2 para maximizar sus ingresos y beneficios.

7. Venta adicional en la página de agradecimiento

Hasta ahora, hemos hablado de las ventas adicionales previas a la compra. Si bien éstas son increíbles, las ventas adicionales posteriores a la compra son posiblemente aún más poderosas.

¿Por qué? Los clientes que llegan a su página de agradecimiento ya le han comprado y es muy probable que vuelvan a hacerlo.

Es más, el 100% de sus clientes ven su página de agradecimiento, lo que la convierte en un elemento más valioso que cualquier correo electrónico posterior a la compra.

Si a esto le añadimos el hecho de que los clientes suelen volver a la página de agradecimiento varias veces después de la compra para recibir actualizaciones sobre el envío, es fácil entender por qué la página de agradecimiento es clave para la venta.

Las 6 Mejores Apps de Upsell para Shopify (Upsell en Piloto Automático)

Ok, ahora mismo, probablemente estés pensando, «He perdido sabiduría sobre tácticas de upselling... ¿pero cómo implemento realmente estas estrategias en mi tienda Shopify?». 

Afortunadamente, hay varias aplicaciones de upselling excelentes para ayudarte a hacerlo.

Estas aplicaciones no sólo te ahorrarán mucho tiempo en configurar manualmente cada venta adicional, sino que te ayudarán a ofrecer ofertas personalizadas basadas en el comportamiento de tus clientes.

Elige las aplicaciones que necesitas basándote en el tipo de upselling de Shopify que estás tratando de lograr.

1. ReConvert Upsell y Venta Cruzada

Empecemos esta lista con ReConvert. (Sí, es nuestra propia aplicación, pero confía en nosotros, se ha ganado su lugar en la parte superior por una buena razón).

Para mantener las cosas imparciales, hemos clasificado esta lista por las calificaciones de Shopify App Store, y ReConvert brilla con una puntuación perfecta. Entonces, ¿qué la hace la mejor aplicación de upsell para Shopify? Vamos a desglosarlo:

ReConvert te permite tomar tu página de agradecimiento (también llamada página de confirmación de pedido) y transformarla en un poderoso potenciador de ingresos. Con funciones como las ventas adicionales posteriores a la compra, las ventas cruzadas, las recomendaciones de productos e incluso las encuestas a clientes, es una solución integral para aumentar el valor medio de los pedidos de tu tienda.

Recientemente, hemos añadido las ventas adicionales con un solo clic, que te permiten mostrar ofertas personalizadas inmediatamente después del pago, sin necesidad de que los clientes vuelvan a introducir sus datos de pago. (Spoiler: estas ofertas convierten como locos).

Para los comerciantes de Shopify Plus, también hemos desplegado upsells en el checkout, dándote la posibilidad de personalizar tu experiencia en el checkout con upsells, cross-sells y otros elementos que facilitan la conversión.

Con un intuitivo constructor de páginas de agradecimiento de arrastrar y soltar, soporte 24/7 e integraciones perfectas, ReConvert hace que las ventas adicionales se realicen sin esfuerzo.

Si está buscando una forma sencilla y eficaz de empezar a realizar upselling y que combine perfectamente con otras estrategias, ReConvert es su aplicación.

• Precio: Planes desde 4,99 $/mes
• Prueba gratuita: 30 días
• Valoración App Store: 4.9/5

Por qué ReConvert se gana el primer puesto: Embudos de configuración con un solo clic, diseño intuitivo, amplia personalización y precios asequibles para los comerciantes.

2. AfterSell Post-Purchase Upsell

AfterSell es una popular aplicación de upsell de Shopify que ayuda a los comerciantes a aumentar los ingresos con upsells posteriores a la compra y al pago. Su función de upsell con un solo clic permite a los clientes aceptar ofertas sin necesidad de volver a introducir la información de pago, haciendo que el proceso sea fluido y aumentando las conversiones.

Con su interfaz sencilla y su enfoque en la optimización posterior a la compra, AfterSell es una buena opción para los comerciantes que buscan mejorar el valor medio de sus pedidos. Sin embargo, su precio comienza en 34,99 $/mes, lo que puede no ser tan adecuado para las tiendas más pequeñas como otras aplicaciones del mercado.

• Precio: Planes desde 34,99 $/mes
• Prueba gratuita: 30 días
• Valoración App Store: 4.8/5

Por qué AfterSell se gana el puesto #2: Una gran opción para el pago y upsells post-compra con un enfoque en la simplicidad y los resultados.

3. Honeycomb Upsell y Venta Cruzada

Honeycomb es una aplicación de upsell de Shopify confiable que ayuda a los comerciantes a aumentar su valor promedio de pedido a través de embudos de upsell y cross-sell en páginas de productos, páginas de carrito y páginas de agradecimiento. La aplicación también ofrece recomendaciones basadas en inteligencia artificial y pruebas A/B, aunque estas últimas resultaron un poco torpes en nuestra experiencia.

Aunque Honeycomb ofrece sólidas funciones de personalización, su modelo de precios basado en vistas (a partir de 49,99 $/mes) podría no ser la opción más rentable para las tiendas más pequeñas. En comparación con ReConvert, la facilidad de uso y la flexibilidad general de Honeycomb se quedan cortas, especialmente a la hora de configurar embudos sin fisuras.

• Precio: Gratis hasta 100 vistas de embudo/mes; los planes de pago empiezan en 49,99 $/mes.
• Prueba gratuita: 7 días
• Valoración App Store: 4.8/5

Por qué Honeycomb ocupa el puesto número 3: Buenas opciones de personalización y de upselling basado en IA, pero flexibilidad de precios y usabilidad limitadas en comparación con otras aplicaciones.

Cómo utilizar las tácticas de upselling para mejorar la experiencia del cliente

El upselling es una de las tácticas de venta más infravaloradas en el comercio electrónico.

Con demasiada frecuencia, se considera una estrategia sucia empleada por empresas que intentan engañar a clientes desprevenidos.

Pero en realidad no es así. La mayoría de los clientes modernos son lo suficientemente inteligentes como para saber cuándo se les está intentando desplumar.

Un buen upselling consiste en ayudar a los clientes a encontrar los productos que más éxito les reportarán a largo plazo.

Esto significa que debe personalizar la experiencia y recomendar productos que realmente merezcan la pena.

Si se hace bien, el cliente sentirá que ha hecho un buen negocio y usted maximizará los ingresos al mismo tiempo.